抖音直播卖的珠宝靠不靠谱？

最近看了很多抖音直播卖珠宝的，只要在屏幕上敲几个字就能下单，这种珠宝的品质好不好？靠不靠谱？

不仅仅是抖音，基本上直播卖珠宝的所有平台都可以涵盖。可以负责任的说，退货率非常的吓人。因为直播上的珠宝首饰品质层次不齐，客户收到后绝大多数都是与实务不相符的，必然退货。

再说说品质，高品质的珠宝是不可能在直播平台售卖的。一是购买力有限，二是珠宝这种奢侈品针对真假问题客户心里都有一个问号。所以贵重宝石在直播中不好售出。第三点是直播售卖的珠宝必须价格足够吸引人。珠宝本就一分价格一分货，如果说价格足够低廉，那么品质必然下滑。这也是为什么退货率非常高的原因。

想买到高端品质的珠宝还是要一对一的介绍和服务，这种一对多的想买到高品质太难。无论线下还是线上

直播卖珠宝，不建议入手500以上的东西。因为珠宝的品质决定价格，而直播你在镜头下是看不出品质的，所以500以上的，只能是你到手里再看。那么它直播或不直播，区别又在哪里？

500以下的可以入手，如果感觉顺眼的话。因为这个等级，你看到的跟实物不会有巨大的差别。特别是100以下的，虽然假货不少，但是几十块的东西，买了就当个玩意就可以了。

其实靠不靠谱，与哪个平台没有太大关系，主要还是在于主播的套路是怎样的。

在工作中准确揣摩客户心理，自然能达成事半功倍的交易，如今的互联网直播这么流行，甚至大叔所在的玉城都专门开设直播基地。直播间的玉石到底卖给了谁？主播又有什么秘密武器取悦“老铁”？

和玉大叔近期访问了多个直播做的比较好的同行，从他们那里了解不少内幕，总体而言，直播的出现对整体网商环境都产生了巨大的影响，其实交互式的购物场景是最为适合和田玉的，毕竟玉石本身不过是石头，如何通过在线互动提升客户的满足感，才是这个行业的核心玩法。直播间都有哪些套路能把握客户心理，达成成交呢？

一、镜头下的秘密

瞬时满足是目前大部分直播间老铁的初玩心理，其实愿意在直播间买玉的人，最初无非是被两种购物心态影响：一种是自我感觉捡漏；另外一种就是怦然心动。玉商自然也深谙此道，大部分的直播间会在每天直播中推出捡漏环节，其实能让您捡漏的玉石品质都比较一般，为了提高交易量，主播会刻意选择一些皮色好看，在视频中展示效果比较好的原石，这里面有个小猫腻，和玉大叔要告诉大家：一般情况下，黄皮的原石在直播间销售的就比较好，是因为这类原石有个典型的特点——肉质往往存在瑕疵，假如给玉商拿去做活，投了工费利用率还不高，所以放到直播间捡漏是最好的去处。

怦然心动是初级玩家心理的又一个写照，刚才大叔提到某些特殊的料子在视频前特别容易展现出质感，外部因素也不容小觑，绝大部分玉石主播用的都是苹果手机，苹果手机在高光下拍摄和田玉视频，会存在一种特殊的视觉效果，不知道大家有没有注意绝大部分直播软件中，主播的手都偏红？

与实际玉石的对比度色差就是其中的秘密，这是因为苹果手机自带“鲜艳模式”（动态调节屏幕颜色），主播在屏幕上所看到的颜色和实际客户看到的是有区别的，介绍自然就出现了一些偏差，时间长了类似光白籽这类没有太多皮色的玉石，在直播间慢慢失去了销售价值，所以大家在直播间看到的展示往往是有皮色的居多，其实光白籽才是肉质普遍比较好的那一类。

二、石蜡的魔法

工业石蜡是我们玉圈销售所必需的一种辅助品，玉商在闲暇没什么客人光顾的时候，往往会用小刷子在玉石表面轻涂石蜡，如此在室内灯光下玉石会看起来“油光锃亮”，几乎所有在直播间销售的玉件都会提前刷石蜡，待直播展示的过程中，只要稍微打一点柔光灯，玉石的油亮就会“爆棚”。

实际上除了籽料和新疆山料（于田、且末、叶城产区），其他产区的玉石在真实光线环境不应该产生太多的油亮感，反而多有玻璃质感的反光点。判断玉石是否打过石蜡“做过美容”，最好的办法就是在购物前让商家将玉石放置在正常的日光下拍摄，这样能尽量展现出玉石原本的颜色，尤其是碧玉和黄口料，在室内灯光下偏色非常严重，阳光下才能展示出真实成色和油性。

听完大叔的介绍，是不是感觉套路太深？直播间购物毕竟已经成为社会主流，只能说直播购玉更需要您慧眼识珠，也需要其他的辅助手段来确定玉石的好坏。和玉大叔希望每位玉友都能被以诚相待。既能收获美玉，也能获得良好的购物体验。

以下为文字版——

所以你千万千万不要相信那些珠宝直播间里面的玉髓或者玛瑙这一类的东西的可以捡漏！玉髓这名字很多人一听都被唬住了——玉髓玉髓，玉中的精髓啊！那得多贵啊？！买买买！这里奉劝各位朋友们！玉髓超级超级便宜！

玉髓真的很好看！也确确实实是玉石！但是！玉髓价值超级超级低！玉髓手镯什么价格可以买？如果你实在实在想买！建议入手价格：不超过30块！玉髓长啥样？下面这样！好看吧……

说一下为什么玉髓这么好看，价格还这么便宜？原罪就是：产量大！并且哪哪都有，哪哪都能产！因为玉髓的化学成分就是二氧化硅。玉髓的莫氏硬度有7，硬度也够，漂亮也是漂亮，但是全球哪里都有出产的，所以玉髓卖不出高价！因为：物以稀为贵，玉髓太多了！所以价格就超级便宜！

大白话就是：染色的玉髓或者玛瑙，在珠宝鉴定机构出具证书的时候，其鉴定结论是：玉髓或者玛瑙，就是说染色玉髓或者玛瑙=天然玉髓、玛瑙，所以，别再提问关于自己购买的玉髓或者玛瑙是不是染色了。

因为，在我们国家珠宝玉石名称标准GB/T 16552《珠宝玉石 名称》之中，染色玉髓=天然玉髓！染色玛瑙=天然玛瑙！但是天然玛瑙不都是染色玛瑙！

因为你从珠宝店购买的黄金饰品或者金条，单价基本上是在当天的国际金价的基础上加上你了80-130元每克，而你目前购买的黄金饰品的话，意味着这辈子都别想解套。

今天是2022年2月28日星期六，因为是周末，按照的是周五的国际金价结算，我们从网上可以查询到现在的国际金价是387元/克，（附下图为证）

而今天的周*福的金价是502元/克，金条的金价是492元/克，附图为证（来自于周*福的官网公示）

众所周知的是，国际金价有史以来的最高价格，从来都未曾超过440元一克。意味着你选择现在购入黄金的话，极有可能这辈子都别想解套了。

可能有些朋友会说那怎么办？其实也很简单，你要真相购买黄金增值或者保值，去找银行购买实物金条就好了。或者你有其他渠道，只需要把控一个点：

你购买的黄金、金条的单价不能超过当日国际金价加上10元以内，基本上这么操作就还好一些，记住是国际金价、国际金价、国际金价！

不知道怎么查询国际金价的，直接百度“国际金价”就行了，记住你看的是“上海金”就行了，别看什么纽约金，换算太麻烦了，因为他们单价是按照美元/盎司。看上海金就行了！

这名字真的是太有迷惑性了，金镶玉，金子，还有玉！价格还就几百块或者一千出头！这就是纯纯的捡便宜吗？

你要是真的花了几百块或一千多购买金镶玉，那你就是纯纯大怨种了！

因为金镶玉之中的“金”确确实实是金，而且还是千足金，但是非常非常薄薄的一层，就算0.01克都高了！因为金子尤其是千足金的延展性非常高，所谓的这些金镶玉真真就是薄薄的一层。

因为金镶玉之中的“玉”，一般就两种，一个是翡翠一个是和田玉。翡翠是天然翡翠，但是品相极差，都是机器统一的雕工，没有傻美感，而且你没发现吗？金镶玉的翡翠都是统一的题材——生肖、观音、佛……，因为这些题材都是统一的，而且因为翡翠；

和田玉也是天然的和田玉，但是和田玉只是一个鉴定名称并不具有产地鉴定意义，大白话就是和田玉不一定是和田产的，有可能是青海，也有可能是俄罗斯，和田玉是软玉的市场化名称，所以国标也接纳了这个称谓，所以在鉴定证书上看到和田玉千万不要太激动。只是一个玉石名称而已，并不具有产地意义。金镶玉的“玉”料子也极多，同样的是机器统一雕刻的，没有什么美感，真没几块钱

要是还觉得我说的不靠谱，自己去阿里某巴去搜一下“金镶玉”，我发个截图，你自己感受一下吧——

举个例子：今天是2022年2月28日，现在很出名的品牌——一生只能购买一枚钻戒的D**R**，我们从他们的官网可以看到，随意选择一个钻戒截图如下：

我们从上图可以提取有用的信息如下——

钻石：50分 G色 VS1净度 3VG切工 强荧光

戒托：白18K金 四爪镶无副钻款式

钻戒价格：35569元

而我们从国际钻石库存报价系统 I 查钻石价格 I 可以查询到——

钻石：GIA证书 50分 G色 VS1净度 VG/EX/VG切工 中荧光

钻石价格为：8880元

（特别说明一下 VG/EX/VG切工比3VG切工更好，中荧光比强荧光品质更高）

戒托价格为：1088元

附图为证：

查钻石价格

戒托价格

因此，钻戒总价=钻石价格+戒托价格=8880+1088=9968元

我们这里查询到的钻戒总价是不是就是D**R**品牌官网上的三分之一？同样是GIA证书+镶嵌钻戒成品证书，都是天然钻石！真金真钻的戒托，价格就只有三分之一！

上面只是随便举了个珠宝品牌（因为他们比较知名，还有就是官网可以查询到钻戒的价格信息），大家有兴趣可以自行去验证一下是不是就这样——珠宝店购买钻戒出门就打三折！

很多人会被人带偏说其他形状比较特别，比较稀少，物以稀为贵，认为其他形状的钻石要比圆钻贵。

其实这是纯纯的误解。其他形状的钻石，我们统称为异形钻，主要的钻石形状有：

为什么圆形钻石比较贵，其实主要两个原因：

第一个原因是：圆形钻石的形状是最能表现钻石魅力的琢形，能让钻石的高亮度和高火彩都得到统一，因此圆钻形也称为理想琢形。

而其他形状的钻石，例如：公主方火彩极好，但是亮度稍逊一筹；祖母绿形亮度极高，但是火彩差一些；阿斯切形亮度极高，但是火彩一般……

就圆形钻石亮度和火彩都很不错。

第二个原因是：圆形钻石的成品率较低，47%左右，而异形钻的成品率可达到63%左右。

这个成品率是指：钻石裸钻重量÷钻石原石重量×100%

例如两克拉的钻石原石，切成圆钻的话，可能就只能切到94分的圆钻；而切成异形钻的话，可能切成1.26克拉。

这就是差距。

举个例子：1克拉圆形钻石和1克拉的垫形钻石价格比对——

查钻石价格

垫形钻石价格几乎是圆形钻石的2倍。

第七个冷知识：市场上面的蓝色的托帕石99.9999%是辐照+热处理改色的！不建议购买！

而且这一类的蓝色托帕石在鉴定证书上基本上会备注或者注明：颜色成因未知或者位测！

其实这个内行人都知道，无奈托帕石产量高，并且辐照+热处理改色技术很成熟，最后成品的颜色是真漂亮。现在我们的国家标准呢对于这一类的托帕石没有严格或者明确的规定，所以现在市场上面充斥着这种蓝色托帕石。

话说漂亮是真漂亮！

蓝色托帕石，如下图——

因为现在我们国家珠宝玉石的国家标准对于辐照+热处理改色的托帕石没有最终的规定，万一以后国标一纸规定——辐照托帕石定为处理的话，那么你手里的托帕石就一文不值了。因为这么一规定的话，辐照改色的托帕石=托帕石（处理）。就不是天然托帕石了。

所以，建议慎重慎重再慎重！

公众号“查钻石价格”

呵呵，鄙人不才，正好经营了一个珠宝类目的抖音店铺。作为珠宝行业从业人员，下面我就来谈谈抖音直播卖的珠宝到底靠不靠谱。

珠宝类目毋庸置疑就是抖音电商销售额第一大类目。带货榜前100名有十分之一以上是珠宝类目的直播间。上个月央视315晚会也曝光了翡翠直播间的各种套路，央视315一石并没有激起千尺浪，只不过是打了个水漂，珠宝直播间，一个也没见少，就算被封号了换了一个马甲还是照样干。最近抖音封了很多家的珠宝类目的店铺，细心的宝友，应该都会发现不少主播都换了好几个店铺马甲。

抖音，虽然不是一个专业的电商平台，可能在但相对于其他电商平台有许多不足之处。但是，单论珠宝类目我个人认为抖音各大电商平台里做的最好的。

抖音要开通珠宝类目店铺是要交两万及其以上的保证金，商家卖了货要送到抖音官方基地进行检测然后打包发货，也就是说抖音官方基地负责了珠宝售中、售后等服务，这对比其他电商平台就具有一定的保障性。说白了，抖音里就是假货少很多了。

但是，抖音珠宝类目自身也存在很大的局限性。对于消费者来说，基地发货的珠宝也就是保底不保质。对于商家来说，运营销售成本居高不下。

不论是抖音官方基地检测还是其他正规的检测机构，都只是对珠宝的矿物类别、颜色、内含物、是否经过优化处理等方面进行检测并出具鉴定结果。但是珠宝玉石的品质方面，是不会进行评价的，貌似也难以评价，毕竟很多珠宝玉石并没有像钻石一样有一套标准的评价体系。

珠宝玉石类目抖店的扣点是销售额的5%，基地检测证书的费用在每个5元左右，打包费和邮费也在5元左右。不加推广成本，抖音的运营成本相对其他电商平台还是高出很多。保守估计，珠宝类目的退货率一般要达到50%左右，能做到30%商家都是非常牛逼的存在，不瞒各位，我们家的退货率也在40%左右，物流损耗成本也是非常高的。这还不包括推广费用，不论是哪个电商平台流量费都是非常贵的，我们这边做淘宝的大直播间一天的流量费都要十万块甚至更多。以前我看过一个数据，就是抖音珠宝类目，一个获客成本要达到650左右，可以想象抖音的推广费用也不低。

资本家害怕没有利润或利润太少，就像自然界害怕真空一样。一旦有适当的利润，资本就大胆起来。有百分之五十的利润，它就铤而走险；为了百分之一百的利润，它就敢践踏一切人间法律；有百分之三百的利润，它就敢犯任何罪行，甚至冒绞首的危险。

这句话到底是谁说的，我也不知道，据说是马克思说的，深刻描绘出资本家邪恶的一面。

而对于我们珠宝类目的直播间来说，如果没有300%的毛利润，我们就不如进厂打螺丝。因为运营成本太高了。

珠宝直播话术，我闭着眼都能说上一天，还不带重复的。宝友们，别误会，我可不是主播，本人天生口齿不清，长大口齿以后好多了，但还是保留了一股浓郁的苏北老猫子味，我的普通话太差了，干不了主播这行。

来，上才艺了。。。

姐姐们，今天我给你带来的都是天然老矿碧玺，碧玺，你们都知道吧？不懂的姐姐可以去查查，百度一下，碧玺有多贵，有多值钱，算了，我还是直接告诉你们吧，世界公认的五大宝石，钻石、红宝石、蓝宝石、祖母绿还有金绿宝石、然后就是在我们国家非常受欢迎的翡翠玉石以及珍珠，之后就数到碧玺了，巴西有个地方叫帕拉伊巴，那地方产的碧玺甚至比钻石还贵，一克拉要好几万块钱。（这里就是摆明自己的身份，为接下来忽悠做铺垫）
来，姐姐们，今天我给你们带来的是产自巴西的老矿碧玺，老矿有知道什么的嘛？知道的给我扣1，我看看有多少人知道，不知道的扣2，我给你们科普一下。（叫你扣1就是提升互动）姐姐们，2020年就已经绝矿了。（制造稀缺感）这批货是我们家库存的货，只有像我们家这么有实力的商家，才会屯这么多货。（装逼一下，显示自身的实力，其实是吹牛的）
老粉都知道我的为人，专注宠粉20年，今天我就拿出我们家的压箱底的货给姐姐们炸一波，这串天然碧玺老矿手链你们可以去小红书、淘宝看一下，看一下别人家都卖多少钱。来，我给你们看一下别人家卖多少钱，自己打开手机展示一下别的电商平台的图片。（其实就是自己在别的地方上的商品，把价格标的高高的）姐姐们，这个老矿碧玺在别人家都要卖到9999，今天在我直播间不要999，也不要999，只要299，来，助理上链接。助理：不行吧，这样，亏死了，不能啊。
姐姐们，今天我亏本卖货，不为别的，就是宠粉，买到的姐姐回来扣已买，主播给你加急发货。（扯淡，无非还是要你增加互动，是不会加急发货的）

一般珠宝直播间，就是这样卖货的。这些直播间，是不会卖假货的，因为假货走基地发不出去。

当然套路还有很多，比如拿出10条石榴石手链炸福利，嘴上说1块钱包邮到家，但就是不上链接，一顿胡吹，瞎扯淡十来分中，让想占便宜的粉丝在直播间蹲个十来分钟。（这就是憋单留人的套路）最后实在没话说了，开始上链接，结果上了10条石榴石手链，秒上就秒下链接了，除了个别手特别快的粉丝能抢到。

还有一些放大珠宝玉石作用的话术，比较招米米啦、招桃花啦；人养玉三年，玉养人一生；家有南红，世代不穷，家有盐源一面墙，不换北京一套房。还有把凤姐吹成王祖贤的话术：卢比来红，皇家蓝，魔鬼蓝，圣玛丽亚蓝，伦敦雾霾蓝，黑爆闪，帝王紫，帝王绿，高冰玻璃种，满色满肉，水饱肉细。。。

最后还有一点就是直播间光源以及滤镜对产品的影响。就拿老矿碧玺来说，在不同条件的自然光下，显现的颜色是不一样的。就不用说在直播间各种补光灯和滤镜加持下了，再差的料子也会好看很多。

主播必备技能就是忽悠，怎么忽悠？气氛搞起来，制造稀缺感，把工业流水线级的石头说成大高货大美货对着粉丝一顿高能输出。地球是一个伟大的母亲，养育了几十亿人类的同时，还给我们留下了丰富的矿产资源。刚玉知道吧？就是红、蓝宝石，是非常稀缺的贵重宝石对不对？其实红、蓝宝石矿产资源非常丰富，只不过都是工业级的石头，达不到宝石标准。其他类珠宝玉石的矿产也是非常多的，作为一般商家来说，为了获取利润，卖不了假货，就只能低端货包装成高货了。

一、音乐震耳欲聋，主播歇斯底里的直播间。搞个直播，恨不得请个dj过来热场，不正常的，正儿八经卖货的都不会这么干，你去大师工作室的直播间看看，是不是都是很平淡地介绍产品品质与工艺。

二、上万人的大直播间，这些直播间卖的货都是低端货。下面这货是珠宝类目一哥，据说退货率达到百分之七八十。珠宝不是流水线产品，上了流水线的都是低端石头，直播间里，一端就是一筐出来，有号货才怪呢。当然他们这些货都卖的也不是太贵，但是买珠宝，谁不想买个高品呢，买个石头回家不如买工艺品了。

三、私域成交，不走基地发货的夜店型直播间不能买。

一到夜深人静，牛鬼蛇神就出来了，只有你想不到的，没有不敢卖的。

一眼假的直播间，如果你还是分辨不清真货假货，那就看下图。保证就能让你看明白是怎么回事。

注意上图红色方框里的闪购商品名称栏的商品名称，是朱泥手链，不是珠宝玉石类名称。这种店铺没有入驻基地，是上不了珠宝玉石名称的闪购链接，不走基地就意味着他可以卖假货自己发快递给你。还有一点就是，一般这种店铺资质也不是珠宝玉石类的。因为卖假货一两天之内就被封，大多数都是新号，没有口碑分。

说实话，我不怎么反感卖假货的，因为卖假货的老铁也不容易，冒着很大的风险，都卖的非常便宜，几块钱十几块钱的货，就是工艺品的价格，也算是良心价。有一类人，天天发一些打假的视频，说话阴阳怪气，当然打假这个行为没毛病，但是这些人获取粉丝的信任之后，就开始割韭菜了。他们虽然不卖假货，但是玩的还是信息差，拿最低端的货卖高价，奥拓卖奥迪的价钱，比卖假货还缺德的。

有，而且很多。对于不懂珠宝的人来说，假货和真货看起来都傻傻分不清，但是对于我们这些行业人来说，即使在直播间货好不好，几乎就是看一眼的事。我看过很多小直播间，夫妻店的那种，卖的货都是精品美货，这些小店往往都没什么钱去买流量做推广，当然就算一晚上花个几万块钱买流量，这些直播间的主播也接不住，因为都太过实在了，这些直播间唯一留人的办法就是开播的时候发个福袋，一会儿就来了十个左右的僵尸人（群控机房里的假人），福袋一被抢完，直播间的人数迅速降到5个人左右。这些直播间根本就留不住人，因为直播太死板了，不会留人玩套路啊。

一、保持冷静！保持理性！千万不要给主播带节奏！

二、谨记便宜没好货，好货不便宜，没有哪个商家会做亏本的买卖，捡漏的机会不是没有，只是非常少，作为非资深宝友还是慎重捡漏。

三、做好珠宝玉石的相关功课，不求精通，最起码了解皮毛，才能不被珠宝误导。

这些都是我个人觉得非常厉害的直播间了。只供大家学习参考。

翡翠：经鼎玉文化，这是玉雕大师张炳光的直播间，都是高货，可以欣赏一下，有钱的宝友可以下手，包工包料，徒弟的工费就要一万起步了。

翡翠：王朝阳工作室，王大师的工，是行云流水，出一个料子要两个月，编故事要59天，剩下一天打磨抛光，哈哈。。。

玉石：天宫展，虽然这个号也带货，宝友们看看他们的视频就行了，都是视频作品集就行了。

打假：师俊超，这老小子混潘家园的，很有道行，出了本书叫《一眼辩真假》，跟中国地大宝石学院的余晓艳教授关系都不错。别的抖音阿猫阿狗打假人我还是不推荐的。